商品结构：社区店、商业区店、医院区店不同经营策略

对于药店同仁来说，我们按药店商圈类型划分有很多种，典型的商圈有社区店、商业区店和医院区店三种，这三种店都有明显的商圈特征，其顾客群体也具有明显特征，其特征这里不再赘述，现在还原下大家当前经营管理这三类商圈药店的现实情况：

情况一：一样的商品结构

大家抽时间可以看看这类商圈的药店，进去后这三类店有什么不一样？无论内看外看，其商品都是一样的，社区店有什么，商业区店和医院区店也有什么，似乎是一个模子里刻出来的，而这些都和我们的经营意识、经营思路及经营定位有抹不开的关系，也正因为这个使我们的经营陷入了始终平飞阶段。

情况二：一样的经营环境

这里的经营环境更多体现在经营氛围上，走进门店，商品陈列无论从定型陈列还是从艺术陈列，其套路都是一样的，都体现的是吸引顾客眼球和热闹这两个关键点，至于说吸引哪类顾客的眼球，是否是因应性商圈门店的顾客，是否因应性顾客互动后的热闹就另当别论了。

情况三：一样的人员配置

在多数连锁药店人眼里，开店配置人员的标准和首要条件就是依据门店的面积来配置，其它的因素就考虑的少之又少。这到不是说不应该把门店的面积作为配置和门店定编的依据，作为人力资源更应该站在专业、人性和心理学角度来多维度考虑不同商圈门店、不同阶段人力资源配置问题，而现实是配置人员的思路都是一样的，标准也是一样的。

情况四：一样的会员管理

在会员管理方面，这三类商圈在会员开发，会员管理方面其套路和思路也是一样的，一样的会员开发，填填表格，办办会员。一样的会员管理，做做促销，搞搞积分，把所有商圈半径里的人都当成自己的顾客，把所有进店的顾客都当成是核心顾客。

那么，到底该如何经营社区店、商业区店和医院店这三类商圈药店呢？

首先从经营定位体现出差异化。也就是说不能用经营商业区店的套路来经营社区店，也不能用经营医院店的套路来经营商业区店。换句话，不能什么顾客的钱都挣，要有所为，有所不为，这三类商圈门店别什么品类都经营，要分别有所侧重，社区店经营侧重于员工的专业水平和服务软硬环境，商业区店侧重于经营环境，而医院区店则侧重于品类结构，尤其是临床商品，以及能和医院特色科室和医生的用药习惯相结合的品类结构。

其次商品结构差异化。说到商品结构先说品类结构，由于社区店核心顾客以固定客流为主，因而社区店品类结构要侧重于常见病及慢性病相关品类，例如：感冒类用药，消炎类用药等常见病品类，心脑类、糖尿病类等慢性病品类； 而商业区店以流动客流为主，以消费主要以方便性消费和应急性消费为主，商业区店品类结构要侧重常见病品类，保健品，药妆等品类，而且OTC类药要进行重点匹配；而医院区店品类结构要结合医院特色科室进行配置，处方药要进行重点匹配，另外还有医疗器械品类。

再次经营环境差异化。社区店要营造一个温馨服务，专业度高的软硬件环境，具体要体现在销售话术，服务设备设施，配套会员服务等。而专业度要体现在员工的专业知识、专业素养和专业服务上，这个专业要体现在对商品的了解和熟悉上，对病理病症的了解和熟悉上，对顾客心理学的了解和熟悉上，对顾客用药习惯和用药特点的了解和熟悉；商业区店则需要营造一个干净整洁，温馨舒适的消费环境；医院区店要营造一个品类齐全及温馨的服务环境。

然后人员配置差异化。在进行人员配置时要考虑门店的商圈，社区店要尽量配置一些年龄稍大，专业度较高的店员；商业区店要配置一些稍年轻，专业度一般的店员；而医院区店则要配置一些年龄稍大，专业度也可以一般的店员。

最后会员管理差异化。这三类商圈核心顾客年龄段应该有所差异，社区店要服务的会员年龄段应该在50岁以上年龄段为主，其设计的会员政策要考虑其长期性，竞争性；商业区店要服务的会员年龄段一般以30岁以上年龄段为主，其设计的会员政策不一定要考虑其长期性，但一定要考虑时效性，实时性；医院区店年龄段一般以40岁以上年龄段为主，其会员政策一样无需更多考虑其长期性，尤其是一些靠近中大性三甲医院附近的门店，要考虑一些短期行为。

以上经营管理上的差异化相对而言，在实际操作时还有很多细节需要考虑和精心设计，也并不是说社区店能经营的商业区店不需要经营，商业区店有的服务设备设施医院区店不需要配置，任何商圈门店经营管理都要有所侧重，这样才不至于眉毛胡子一把抓，经营上有了侧重其经营结果也才更具效果，这也体现出了门店差异化，门店的特色，否则的话，谈门店经营特色也只能说说而已，或者只能在消费氛围上做出一些差异化，这样的话就有点像掩耳盗铃，自欺欺人的感觉。

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